Book
협상이 이렇게 유용할 줄이야
일잘러를 위한 10가지 협상의 기술
개인 간 거래부터 기업의 존폐까지 좌우하는 협상력을, 일하는 사람이 바로 쓸 수 있는 열 가지 기술로 정리했다. 원하는 것을 얻으면서 상대를 내 편으로 만드는 방법을 사례와 함께 담았다.
협상은 내가 아니라 ‘상대방’에게 ‘yes’를 이끌어내는 일입니다.
이 책은 어떤 책인가요?
원하는 것을 얻고, 상대를 내 편으로 만드는 협상!
우리 삶은 협상의 연속입니다. 개인 간 거래부터 국가 간 외교까지 협상이 없는 곳이 없습니다. 협상의 성패에 따라 업무성과가 달라지고, 협상 결과에 따라 비즈니스 관계가 좌우되며, 협상 역량에 따라 나의 몸값이 결정되는 세상입니다. 더욱이 기업의 경영환경은 협상 그 자체입니다. 협상 결과에 따라 거액의 이익과 손실이 갈리고, 심지어 기업의 존폐가 좌우되기도 합니다. 구성원의 협상력이 곧 우리 기업의 미래인 까닭입니다.
그렇다면 협상력을 키우려면 무엇을, 어떻게 해야 할까요?
가장 먼저 협상에 대한 올바른 이해가 필요합니다. 잘못된 고정관념이 우리의 협상을 어렵게 만듭니다. 해결책이 하나밖에 없을 거라는 고정관념, 협상은 승패 대결로 끝나는 줄다리기란 고정관념 그리고 협상은 상대를 설득해야 하는 일이라는 고정관념 때문에 협상을 힘들게 합니다. 협상력을 키우기 위해서는 고정관념을 깨는 훈련이 우선인 이유입니다.
흔히 ‘협상에 정답은 없다’라고 말합니다.
물론입니다. 어떤 협상이든 딱 떨어지는 정답은 없습니다. 하지만 다행히도 원리는 있습니다. 그 원리들을 분석해 해결방법을 제시한 것이 협상의 기술입니다. 상대의 숨은 의도를 파악하고 어젠다(Agenda)를 조정하며 제안, 양보, 거절의 기술을 활용할 수 있어야 합니다. 협상의 원리와 기술 그리고 프로세스를 잘 기획하면 주도적인 협상, 예측 가능한 협상을 이끌 수 있습니다.
협상은 단순한 지식의 차원을 넘어섭니다.
당사자들 사이의 갈등구조를 이해하고, 인간의 심리와 협상의 원리를 깨달으며, 현장에서 몸으로 부대끼어야만 내 것이 되는 ‘체득’의 영역입니다. 이를테면 악기나 스포츠와 같이 기량을 높이려면 체험하고 훈련하는 실전 경험이 불가피한 영역입니다. 탄탄한 시나리오로 실전을 방불케 하는 실습프로그램이 협상교육의 핵심입니다.
바야흐로 ‘협업(collaboration)’의 시대입니다.
혼자 할 수 있는 일이 많지 않은 세상입니다. 협상은 자신의 한계를 인정하고 보완하는 도구입니다. 직업이 무엇이든, 지위가 어떻든 끊임없이 누군가와 경쟁하고 협력해야 합니다. 하지만 그 과정이 순탄치 않습니다. 이해관계의 충돌이 뒤따르기 마련입니다. 많은 협업이 여기서 깨어집니다. 협업의 성패는 협상력이 좌우합니다.
협상은 사회통합과 국가발전을 위해서도 매우 중요합니다.
곳곳에서 저마다 자신의 이익을 위해 다투지만 누구하나 승자가 없습니다. 모두가 잃는 게임이 여기저기 난무합니다. 갈등으로 인한 사회적 비용이 천문학적 숫자에 달합니다. 이것만 줄여도 엄청난 효과를 가져다 줄 것입니다. 경제 문제를 떠나 더 나은 사회를 만들기 위해 반드시 해야 할 일이기도 합니다. 인식 개선을 통한 협상 문화 정착이 해답입니다. 이제라도 협상 교육을 장려하고 확산하려는 노력이 필요합니다.
우리 삶은 협상의 연속입니다. 개인 간 거래부터 국가 간 외교까지 협상이 없는 곳이 없습니다. 협상의 성패에 따라 업무성과가 달라지고, 협상 결과에 따라 비즈니스 관계가 좌우되며, 협상 역량에 따라 나의 몸값이 결정되는 세상입니다. 더욱이 기업의 경영환경은 협상 그 자체입니다. 협상 결과에 따라 거액의 이익과 손실이 갈리고, 심지어 기업의 존폐가 좌우되기도 합니다. 구성원의 협상력이 곧 우리 기업의 미래인 까닭입니다.
그렇다면 협상력을 키우려면 무엇을, 어떻게 해야 할까요?
가장 먼저 협상에 대한 올바른 이해가 필요합니다. 잘못된 고정관념이 우리의 협상을 어렵게 만듭니다. 해결책이 하나밖에 없을 거라는 고정관념, 협상은 승패 대결로 끝나는 줄다리기란 고정관념 그리고 협상은 상대를 설득해야 하는 일이라는 고정관념 때문에 협상을 힘들게 합니다. 협상력을 키우기 위해서는 고정관념을 깨는 훈련이 우선인 이유입니다.
흔히 ‘협상에 정답은 없다’라고 말합니다.
물론입니다. 어떤 협상이든 딱 떨어지는 정답은 없습니다. 하지만 다행히도 원리는 있습니다. 그 원리들을 분석해 해결방법을 제시한 것이 협상의 기술입니다. 상대의 숨은 의도를 파악하고 어젠다(Agenda)를 조정하며 제안, 양보, 거절의 기술을 활용할 수 있어야 합니다. 협상의 원리와 기술 그리고 프로세스를 잘 기획하면 주도적인 협상, 예측 가능한 협상을 이끌 수 있습니다.
협상은 단순한 지식의 차원을 넘어섭니다.
당사자들 사이의 갈등구조를 이해하고, 인간의 심리와 협상의 원리를 깨달으며, 현장에서 몸으로 부대끼어야만 내 것이 되는 ‘체득’의 영역입니다. 이를테면 악기나 스포츠와 같이 기량을 높이려면 체험하고 훈련하는 실전 경험이 불가피한 영역입니다. 탄탄한 시나리오로 실전을 방불케 하는 실습프로그램이 협상교육의 핵심입니다.
바야흐로 ‘협업(collaboration)’의 시대입니다.
혼자 할 수 있는 일이 많지 않은 세상입니다. 협상은 자신의 한계를 인정하고 보완하는 도구입니다. 직업이 무엇이든, 지위가 어떻든 끊임없이 누군가와 경쟁하고 협력해야 합니다. 하지만 그 과정이 순탄치 않습니다. 이해관계의 충돌이 뒤따르기 마련입니다. 많은 협업이 여기서 깨어집니다. 협업의 성패는 협상력이 좌우합니다.
협상은 사회통합과 국가발전을 위해서도 매우 중요합니다.
곳곳에서 저마다 자신의 이익을 위해 다투지만 누구하나 승자가 없습니다. 모두가 잃는 게임이 여기저기 난무합니다. 갈등으로 인한 사회적 비용이 천문학적 숫자에 달합니다. 이것만 줄여도 엄청난 효과를 가져다 줄 것입니다. 경제 문제를 떠나 더 나은 사회를 만들기 위해 반드시 해야 할 일이기도 합니다. 인식 개선을 통한 협상 문화 정착이 해답입니다. 이제라도 협상 교육을 장려하고 확산하려는 노력이 필요합니다.
누구에게 필요한 책인가요?
- 협상이라고 하면 어렵고 부담스럽게 느껴지는 분
- 회사뿐 아니라 일상에서도 원하는 것을 현명하게 조율하고 싶은 분
- 상대의 욕구를 파악하고 설득하는 대화법을 배우고 싶은 분
- 갈등 상황에서 감정적으로 대응하지 않고 해결책을 찾고 싶은 분
- 협상의 기본 원리를 쉽고 실제적인 사례로 익히고 싶은 분
이 책에서 무엇을 배울 수 있나요?
- 협상이 특별한 기술이 아니라 일상적인 조율의 과정이라는 점
- 협상에서 상대가 진짜 원하는 것을 파악하는 방법
- 좋은 질문과 설득으로 서로의 선택지를 넓히는 방법
- 갈등 상황에서 감정을 관리하며 합의점을 찾는 방법
- 일상과 비즈니스에서 모두 활용할 수 있는 실전 협상 원칙
미리 읽어보기
17쪽 협상은 내가 아니라 ‘상대방’에게 ‘yes’를 이끌어내는 일입니다.…
협상은 내가 아니라 ‘상대방’에게 ‘yes’를 이끌어내는 일입니다.
18쪽 협상에서 중요한 건 나의 생각이 아니라 상대방의 생각입니다.…
협상에서 중요한 건 나의 생각이 아니라 상대방의 생각입니다.
21쪽 협상은 목적을 달성하기 위한 수단입니다. 어떤 협상이든 협상 자체가 목적…
협상은 목적을 달성하기 위한 수단입니다. 어떤 협상이든 협상 자체가 목적이 될 수는 없습니다.
22쪽 협상을 잘하려면 생각의 전환이 필요합니다. 진짜 고수는 상대가 스스로 찾…
협상을 잘하려면 생각의 전환이 필요합니다. 진짜 고수는 상대가 스스로 찾아오게 만드는 방법을 연구합니다.
32쪽 협상은 상대를 설득하지 않고, 상대방이 스스로 선택하도록 준비하고 기획하…
협상은 상대를 설득하지 않고, 상대방이 스스로 선택하도록 준비하고 기획하는 일입니다.
35쪽 협상은 한 마디로 ‘합의하는 일’입니다.…
협상은 한 마디로 ‘합의하는 일’입니다.
45쪽 협상의 8할은 준비입니다.…
협상의 8할은 준비입니다.
48쪽 협상은 상대가 선택하고 결정하도록 길을 안내하는 일입니다.…
협상은 상대가 선택하고 결정하도록 길을 안내하는 일입니다.
82쪽 내 목표는 달성하되 협상의 승리감 혹은 만족감은 상대방에게 넘겨 주는 게…
내 목표는 달성하되 협상의 승리감 혹은 만족감은 상대방에게 넘겨 주는 게 좋습니다.
184쪽 협상은 단순한 지식의 차원이 아니기 때문입니다. 인간의 심리를 이해하고,…
협상은 단순한 지식의 차원이 아니기 때문입니다. 인간의 심리를 이해하고, 협상의 원리를 깨달으며, 현장에서 몸으로 부대껴야만 내 것이 되는 ‘체득’의 영역입니다.
목차
프롤로그_ 왜 협상해야 할까요?
추천의 글_ 잠시도 한눈팔 수 없는, 협상의 진수
제1강. 협상의 고정관념을 타파하라
“사람들이 협상을 힘들어하는 근본적인 이유는 무엇일까?
제2강. 설득하지 말고 협상하라
“상대방을 내 뜻대로 움직이려면 어떻게 해야 할까?”
제3강. 상대방의 선택권을 기획하라
“어떻게 하면 상대방 스스로 결정하도록 유도할 수 있을까?“
제4강. 상대가 51 대 49로 이겼다고 생각하게 하라
“성공적인 협상의 결과는 구체적으로 어떤 모습일까?”
제5강. 협상 전에 ‘플랜B’부터 확보하라
“갑(甲)과 을(乙)의 협상에서 가장 중요한 것은 무엇일까?”
제6강. 협상의 기준점을 선점하라
“내가 먼저 요구하는 게 유리할까, 기다리는 게 유리할까?”
제7강. 쿨하게 양보하지 말고, 안타깝게 거절하라
“어떻게 하면 좀 더 효과적으로 양보하고 거절할 수 있을까?”
제8강. 무엇을 줄 것인지 고민하라
“이번 협상에서 어떤 것을 얻어낼 수 있을까?”
제9강. 요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내라
“상대방이 들어줄 수 없는 것을 요구할 때 어떻게 해야 할까?”
제10강. 둘 다 만족하는 제3의 대안을 마련하라
“서로가 원하는 것이 충돌할 때 어떻게 합의점을 찾을 수 있을까?”
부록_ 협상 용어 정리
부록_ 협상력 이론 테스트
에필로그_ 협상의 고수가 되고 싶은 당신에게
출판사 리뷰_ 당신의 협상에 힘을 실어 드립니다.
추천의 글_ 잠시도 한눈팔 수 없는, 협상의 진수
제1강. 협상의 고정관념을 타파하라
“사람들이 협상을 힘들어하는 근본적인 이유는 무엇일까?
제2강. 설득하지 말고 협상하라
“상대방을 내 뜻대로 움직이려면 어떻게 해야 할까?”
제3강. 상대방의 선택권을 기획하라
“어떻게 하면 상대방 스스로 결정하도록 유도할 수 있을까?“
제4강. 상대가 51 대 49로 이겼다고 생각하게 하라
“성공적인 협상의 결과는 구체적으로 어떤 모습일까?”
제5강. 협상 전에 ‘플랜B’부터 확보하라
“갑(甲)과 을(乙)의 협상에서 가장 중요한 것은 무엇일까?”
제6강. 협상의 기준점을 선점하라
“내가 먼저 요구하는 게 유리할까, 기다리는 게 유리할까?”
제7강. 쿨하게 양보하지 말고, 안타깝게 거절하라
“어떻게 하면 좀 더 효과적으로 양보하고 거절할 수 있을까?”
제8강. 무엇을 줄 것인지 고민하라
“이번 협상에서 어떤 것을 얻어낼 수 있을까?”
제9강. 요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내라
“상대방이 들어줄 수 없는 것을 요구할 때 어떻게 해야 할까?”
제10강. 둘 다 만족하는 제3의 대안을 마련하라
“서로가 원하는 것이 충돌할 때 어떻게 합의점을 찾을 수 있을까?”
부록_ 협상 용어 정리
부록_ 협상력 이론 테스트
에필로그_ 협상의 고수가 되고 싶은 당신에게
출판사 리뷰_ 당신의 협상에 힘을 실어 드립니다.
저자는 누구인가요?
