“협상은 타고나는 능력이 아니라, 배우고 훈련하는 기술입니다” 협상 전문가 오명호 작가가 말하는 협상력과 협업의 기술

우리 삶은 협상의 연속입니다. 개인 간 거래부터 기업의 비즈니스, 국가 간 외교까지 협상이 없는 곳을 찾기 어렵습니다.

협상의 결과에 따라 업무 성과가 달라지고 비즈니스 관계가 좌우되며, 개인의 역량에 대한 평가도 달라질 수 있습니다. 특히 기업의 경영환경은 그 자체가 수많은 협상의 연속이라고 할 수 있습니다.

중요한 협상의 결과에 따라 큰 이익과 손실이 갈리고 때로는 기업의 미래에도 영향을 미칩니다. 결국 구성원 개개인의 협상력은 개인의 경쟁력을 넘어 조직의 중요한 경쟁력이 됩니다.

가장 먼저 협상에 대한 잘못된 고정관념을 이야기하고 싶습니다.

‘해결책은 하나밖에 없을 것이다’, ‘협상은 이기고 지는 승패의 대결이다’, ‘협상은 상대를 설득하는 일이다’와 같은 생각이 오히려 협상을 어렵게 만듭니다.

협상력을 키우려면 기술을 배우기에 앞서 이러한 고정관념부터 깨야 합니다. 하나의 답만 찾기보다 다양한 가능성을 살펴보고, 상대를 이겨야 할 대상으로 보기보다 함께 해결책을 찾아야 할 협상 당사자로 바라볼 필요가 있습니다.

모든 협상 상황에 그대로 적용할 수 있는 하나의 정답은 없습니다. 상대도 다르고 상황과 이해관계도 모두 다르기 때문입니다.

하지만 협상에는 분명 원리와 기술이 있습니다. 상대의 숨은 의도를 파악하고, 어젠다(Agenda)를 조정하고, 상황에 따라 제안과 양보, 거절의 기술을 적절하게 활용하는 것이 대표적입니다.

이러한 원리를 이해하고 협상 프로세스를 잘 기획하면 상대의 반응에 끌려다니는 것이 아니라 보다 주도적이고 예측 가능한 협상을 만들어갈 수 있습니다.

협상은 단순한 지식의 영역을 넘어 ‘체득’해야 하는 영역이기 때문입니다.

협상에서는 당사자 사이의 갈등 구조를 이해해야 하고, 인간의 심리와 협상의 원리를 실제 상황에서 활용할 수 있어야 합니다.

악기나 스포츠를 떠올리면 이해하기 쉽습니다. 연주법이나 운동 방법을 책으로 배웠다고 해서 바로 잘할 수 있는 것은 아니잖아요. 직접 해보고 반복해서 훈련해야 자신의 능력이 됩니다.

협상도 마찬가지입니다. 실제 상황과 비슷한 시나리오를 바탕으로 협상해보고, 자신의 행동을 돌아보고, 피드백을 받아 다시 시도하는 과정이 필요합니다. 그래서 저는 실전을 방불케 하는 실습 프로그램이 협상교육의 핵심이라고 생각합니다.

지금은 협업(collaboration)의 시대입니다. 혼자서 모든 일을 해결하기는 어렵습니다. 직업이나 지위와 관계없이 우리는 끊임없이 누군가와 경쟁하면서 동시에 협력해야 합니다.

하지만 협업 과정에서는 서로의 목표와 이해관계가 충돌하기 마련입니다. 많은 협업이 바로 이 지점에서 어려움을 겪습니다.

이때 필요한 것이 협상력입니다. 협상은 자신의 한계를 인정하고 상대의 강점과 자원을 활용하면서 서로의 차이를 조정해 함께 결과를 만들어가는 도구입니다.

결국 좋은 협업을 만들어내는 중요한 기반 중 하나가 협상력이라고 생각합니다.

협상은 개인이나 기업의 성과만을 위한 기술이 아닙니다. 사회통합과 국가 발전을 위해서도 매우 중요합니다.

우리 사회 곳곳에서는 서로 다른 이해관계가 충돌하고 있습니다. 각자가 자신의 이익만 주장하다 보면 결국 어느 누구도 원하는 결과를 얻지 못하는 상황이 발생합니다. 갈등이 장기화되면서 발생하는 사회적 비용도 매우 큽니다.

이러한 문제를 해결하려면 상대를 이겨야 할 대상으로 보는 것이 아니라 서로 다른 이해관계를 조정하고 합의점을 찾아가는 협상 문화가 필요합니다.

그래서 협상 교육을 더 적극적으로 장려하고 확산해야 한다고 생각합니다. 협상을 바라보는 인식이 달라질 때 개인과 조직뿐 아니라 우리 사회의 갈등을 해결하는 방식도 달라질 수 있습니다.