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[디지털 인사이트] [신간] 에잇 블록 협상 모델, “윈윈 향한 현대 비즈니스 협상 바이블”

자신의 목표와 전략에 기반한 주도적인 협상을 위한 가이드

2023.12.21

‘상대를 설득하려고 하지 마라. 당신이 제안하는 협상안이 상대에게도 이득이라는 점을 숫자로 증명하기 전까지는’

주변을 잠시만 둘러봐도 말문 트인 사람이 많다. 그들의 화려한 언변에 우리는 주목하고 박수갈채를 보냈다. 그 과정에서 개인의 경험과 직관에 우리의 인식도 좌우됐다. 그것이 곧 설득이었고, 혹은 유리한 협상권을 가져가기 위한 기준이었다. 거의 개인기에 가깝다고 해도 과언은 아니었다.

하지만 시대가 바뀌었다. 특히, 오늘 날 비즈니스 협상은 단순히 나만 이득을 챙기는, 물건을 사고 되파는 수준을 훨씬 예전에 뛰어넘었다. 복잡한 이해관계 속에서 장기적 파트너십을 구축하고, 상호 협력을 이루어내는 전략적 과정이다. 제품이나 서비스 거래뿐만 아니라, 서로의 강점을 살려 협력하고, 시너지를 창출해 내는 창의적 과정인 셈이다. 그 복잡한 일들이 말처럼 쉬울 리 없다. 경험과 직관으로, 임기응변식 대응으로 협상을 잘해보겠다는 생각은 한계가 명확하다.

그런 면에서 이 책은 현대 비즈니스 협상의 새로운 모델을 제시한다. 협상의 프로세스를 검증하고, 각 단계별 특징과 주요 쟁점을 분석해 당신의 전략수립 과정을 돕는다. 상대의 행동에 따라 대응하고 반응하던 임기응변 식 협상을, 내가 세운 목표와 전략을 기반으로 하는 주도적인 협상으로 바꾸는 데 유리한 도구다.

오명호 김양수 두 저자는 “윈리와 프로세스 중심의 구조화된 협상을 기반으로 내가 세운 목표와 전략을 기반으로 하는 주도적인 협상으로 바꿔나가는 길라잡이 같은 책”이라며 “비즈니스 협상의 불확실성과 리스크를 줄이고, 예측가능한 협상을 펼칠 수 있을 것”이라고 자신했다.

[신간] 에잇 블록 협상 모델, "윈윈 향한 현대 비즈니스 협상 바이블" - DIGITAL iNSIGHT 디지털 인사이트 (ditoday.com)

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