작가 인터뷰

​

협상은 더 이상 말솜씨 좋은 사람이 이기는 기술이 아닙니다. 준비와 구조, 그리고 전략이 결과를 좌우하는 시대입니다. 《협상 레볼루션》은 열린협상연구소 오명호 소장이 수년간 기업 현장에서 검증해 온 협상 교육 경험과 에잇블록협상모델을 집약한 실전 협상 설계 교과서입니다.

이 책은 협상을 설득이나 심리전이 아닌 ‘합의를 설계하는 과정’으로 재정의합니다. 현황 분석부터 ZOPA 설정, 창의적 대안 도출, 최종 협상안 구조화까지 8단계 프레임워크로 체계화했으며, 실제 협상 준비에 바로 활용할 수 있는 AI 협상 도구까지 제공합니다.

정보 비대칭이 사라진 AI 시대, 무엇을 말할 것인가보다 어떻게 판을 설계할 것인가가 더 중요해졌습니다. 협상에서 반복적으로 손해를 보았던 사람, 경험에만 의존해왔던 실무자, 전략적 사고로 협상을 업그레이드하고 싶은 리더에게 《협상 레볼루션》은 확실한 전환점이 되어줄 책입니다.

/

Q1. 「협상 레볼루션」은 어떤 책인지 한 문장으로 소개해 주세요.

협상의 암묵지를 형식지로 전환하고, AI까지 활용해 누구나 체계적으로 협상을 설계하고 준비할 수 있도록 만든 실전 협상 설계 교과서입니다.

​

Q2. 이전 저서 「협상의 한 수」, 「협상이 이렇게 유용할 줄이야」와 비교했을 때, 이번 책만의 차별점은 무엇인가요?

이전 책들이 협상의 기초 개념과 일상 적용에 초점을 맞췄다면, 이번 책은 한 단계 더 나아갑니다. 크게 세 가지가 다릅니다. 첫째, 화법이나 심리 전술이 아니라 '준비와 설계'에 집중했습니다. 둘째, 이론으로 끝나지 않고 에잇블록협상모델이라는 실행 프레임워크를 제공합니다. 셋째, AI 협상 도구를 직접 제공해서 독자가 바로 실전에 적용할 수 있어요. 협상 서적 중 AI 도구까지 함께 제공하는 책은 이게 처음일 겁니다.

Q3. 책 제목에 '레볼루션(Revolution)'이라는 강한 단어를 쓰셨습니다. 기존 협상에서 무엇이 혁명적으로 바뀌어야 한다고 보시나요?

처음에 '이노베이션'과 많이 고민했어요. 근데 이노베이션은 기존의 것을 개선하는 거잖아요. 지금 시대는 그게 아닙니다. 협상의 방식 자체가 바뀌고 있어요. 개선이 아니라 전환입니다. 가장 먼저 바뀌어야 할 것은 협상을 바라보는 '관점'입니다. 협상을 이기고 지는 승패 대결로 접근하거나, 상대를 말로 설득하는 일로 생각하면 출발부터 꼬여버립니다. 협상은 '합의'하는 일이고, 그 합의를 위한 판을 설계하는 전략적 사고가 혁명의 핵심입니다.

​

/

Q4. "협상은 설득이 아니라 판을 짜는 작업"이라고 하셨는데, 이 말의 의미를 구체적으로 설명해 주시겠어요?

설득은 뭐 하는 일인가요? 말로써 상대 생각을 내 생각대로 바꾸겠다는 겁니다. 오죽하면 설득은 '당한다'고 쓰잖아요. 당한다는 건 좋은 일이 아닙니다. 설득으로 상대를 논리적으로 이길 수는 있어요. 근데 합의는 못 얻습니다. 이성은 설득돼도 감정은 닫히거든요. 판을 짠다는 건 다릅니다. 상대가 스스로 선택할 수 있는 환경을 만들어주는 거예요. 세 가지 선택지를 제시하면 상대는 '거절할지'가 아니라 '무엇을 선택할지'를 고민하게 됩니다. 스스로 선택했다고 느끼면 만족감도 따라오거든요.

​

Q5. 많은 사람이 협상을 '이기고 지는 싸움'으로 생각합니다. 소장님이 생각하는 좋은 협상의 기준은 무엇인가요?

협상은 이기고 지는 문제가 아닙니다. 협상은 '합의'하는 일입니다. 이해관계나 관점이 다른 둘 이상의 당사자가 합의를 이끄는 과정이죠. 이겨야 한다는 생각 때문에 협상이 출발부터 꼬여버리는 겁니다. 어느 누구도 지려고 하지 않으니까요. 좋은 협상의 기준은 세 가지입니다. 내가 원하는 것을 얻었는가. 상대가 다음에도 나와 협상하고 싶어 하는가. 합의 이후 실행이 잘 되는가. 이 세 가지가 갖춰져야 진짜 잘한 협상입니다.

​

Q6. 책에서 가장 강조하고 싶은 협상 원칙 하나만 꼽는다면?

'설득하지 말고 선택권을 설계하라'입니다. 이 책의 핵심 철학이기도 합니다. 논리로 상대를 이길 수는 있어요. 근데 합의는 못 얻습니다. 논리로 몰아붙이면 이성은 설득돼도 감정은 닫히거든요. 대신 상대가 스스로 선택할 수 있는 환경을 만들어주는 겁니다. 세 가지 선택지를 제시하면 상대는 '거절할지'가 아니라 '무엇을 선택할지'를 고민하게 됩니다. 스스로 선택했다고 느끼면 만족감도 따라오거든요. 협상력은 말 잘하는 능력이 아닙니다. 상대에게 '좋은 선택을 했다'고 느끼게 하는 구조를 설계하는 능력입니다.

​

/

Q7. "AI 시대, 협상을 다시 설계하다"라는 메시지를 담고 계신데, AI가 협상의 지형을 어떻게 바꾸고 있나요?

가장 큰 변화는 정보 비대칭이 사라지고 있다는 겁니다. 예전에는 정보를 많이 가진 쪽이 유리했어요. 규모가 크거나 직급이 높은 쪽이 정보를 더 많이 갖고 있었죠. 지금은 누구나 검색하면 정보가 나오고, AI가 그 정보를 순식간에 분석까지 해줍니다. 정보력만으로 유리해지던 시대는 끝났어요. 이제는 그 정보를 어떻게 구조화하고 전략으로 만드느냐가 결과를 좌우합니다. 협상을 아는 사람과 모르는 사람의 격차가 오히려 더 크게 벌어지는 시대입니다.

​

Q8. AI 도구를 협상 준비나 전략 수립에 실제로 활용할 수 있을까요? 구체적인 예가 있다면 알려주세요.

매우 실질적으로 활용 가능합니다. 저희가 개발한 '에잇블록협상모델 AI'가 대표적인 예입니다. ChatGPT 기반의 챗봇으로, AI가 6가지 질문을 던집니다. 누구와 누가 협상하는지, 어떤 안건이 있는지, 우리의 목표와 한계는 어디인지. 이 기본 정보를 입력하면 AI가 현황 분석부터 ZOPA 설정, 창조적 대안 도출, 최종 협상안까지 8개 블록을 자동으로 구조화해줍니다. 며칠 걸리던 협상 준비를 몇 시간으로, 때로는 몇 분으로 단축할 수 있어요. 교육 현장에서도 실습 후 AI로 과정을 복기하면서 '여기서 이렇게 했으면 더 좋았겠다'는 인사이트를 직접 끌어내도록 활용하고 있습니다. 책에 QR코드가 있으니 바로 써보실 수 있습니다.

​

/

Q10. 삼성전자, GS리테일, 포스코이앤씨 등 다양한 기업에서 협상 교육을 해오셨습니다. 현장에서 가장 많이 접하는 협상 실수는 무엇인가요?

준비 없이 협상에 들어가는 겁니다. '일단 가서 상대방 반응 보고 그에 맞게 대응하면 되지'라고 생각하는 거죠. 그러면 상대 페이스에 끌려다니게 됩니다. 재미있는 건 준비를 안 했다고 생각하는 사람이 거의 없다는 겁니다. 대부분 자신의 입장과 원하는 숫자는 준비해요. 하지만 상대가 무엇을 원하는지, 상대의 대안은 무엇인지는 거의 준비하지 않습니다. 또 하나는 '이기려고' 하는 거예요. 협상의 목표는 이기는 게 아니라 원하는 것을 얻는 겁니다. 상대를 이기면 기분은 좋지만, 관계는 끊어지고 다음 협상은 없어요.

Q11. 교육 현장에서 있었던 에피소드 중, 참가자가 협상에 대한 인식이 확 바뀐 순간이 있었나요?

롤플레이 실습 중에 많이 나타납니다. 가상의 상황인 줄 알면서도 경쟁심이 발동하거든요. 그러다 보면 평소 협상 습관이 그대로 드러납니다. '안 된다'를 반사적으로 내뱉거나, 상대 말은 듣지 않고 자기 주장만 반복하거나. 실습이 끝나고 '왜 그렇게 하셨어요?'라고 물으면, 대부분 '습관이었다'고 하십니다. 그 순간이 전환점입니다. 알고 있던 것과 실제로 하고 있던 것이 달랐다는 걸 스스로 깨닫는 거죠. 그게 협상교육에서 제가 가장 좋아하는 순간입니다.

Q12. 기업 실무자와 공직자(공무원) 대상 교육에서 협상 고민이 다르게 나타나나요?

확연히 다릅니다. 기업 실무자는 '어떻게 하면 더 유리한 조건을 만들어낼까'가 핵심 고민입니다. 계약이 목적이니까 합의 자체에 집중하죠. 반면 공무원은 상황이 다릅니다. 민원인과의 협상에서는 법과 규정이라는 제약이 먼저 있고, 그 안에서 상대를 어떻게 다루느냐가 문제입니다. '안 된다'는 결론은 정해져 있는데, 그걸 어떻게 전달하느냐가 고민의 전부인 경우가 많아요. 기업 교육은 전략과 기술 중심이고, 공무원 교육은 그 전에 협상을 대하는 태도와 마인드셋부터 다뤄야 합니다.

Q13. 이 책을 가장 먼저 읽었으면 하는 독자는 누구인가요?

협상이 막연히 두렵거나 어렵게 느껴지는 분, 협상에서 손해 본 경험이 있는 분, 경험에만 의존하는 협상에서 벗어나고 싶은 분께 권합니다. 두려움의 이유는 하나입니다. 준비가 안 됐기 때문이에요. 내가 뭘 원하는지, 상대가 뭘 원하는지, 어디까지 양보할 수 있는지 모르니까 두려운 거예요. 이 책과 AI 도구가 있으면 협상 경험이 적은 분도 베테랑 수준의 전략을 수립할 수 있습니다. 협상력은 타고나는 게 아닙니다. 체계적으로 배우고 훈련하면 누구나 늘 수 있어요.

Q14. 당장 내일 중요한 협상을 앞둔 독자에게 한 가지 조언을 해주신다면?

오늘 밤, 상대의 입장에서 내일 협상을 한 번 써보세요. 상대는 무엇을 원하는지, 무엇이 두려운지, 어떤 결과를 들고 자기 조직에 돌아가야 하는지를 상상하며 써보는 겁니다. 그 작업만으로도 내일 협상의 질이 완전히 달라집니다. 협상의 승패는 테이블에서 결정되는 게 아닙니다. 준비 단계에서 이미 80%가 결정돼요. 협상은 내 논리를 완성하는 자리가 아니라, 상대의 논리를 이해한 위에서 내 제안을 얹는 자리이기 때문입니다.

Q15. 앞으로의 계획이 궁금합니다. 다음 책이나 프로젝트가 있으신가요?

두 가지를 함께 준비하고 있습니다. 하나는 하이브리드 협상교육 프로그램입니다. 세상이 워낙 바쁘게 돌아가니 하루 이틀씩 통째로 시간을 빼는 게 점점 어려워지고 있어요. 이론과 사례 학습은 영상으로 사전 학습하게 하고, 집합교육에서는 시나리오 실습과 피드백에 집중하는 방식입니다. 또 하나는 협상에서 AI를 실제로 활용하는 방법을 담은 실무 가이드입니다. 협상에 대해 아는 사람이 AI를 쓸 때 정말 강력한 힘이 생깁니다. 그 노하우를 독자들과 나누고 싶습니다.

— 열린협상연구소 소장 오명호