작가 인터뷰

우리 삶은 협상의 연속입니다. 개인 간 거래부터 국가 간 외교까지 협상이 없는 곳이 없습니다. 협상의 성패에 따라 업무성과가 달라지고, 협상 결과에 따라 비즈니스 관계가 좌우되며, 협상 역량에 따라 나의 몸값이 결정되는 세상입니다. 더욱이 기업의 경영환경은 협상 그 자체입니다. 협상 결과에 따라 거액의 이익과 손실이 갈리고, 심지어 기업의 존폐가 좌우되기도 합니다. 구성원의 협상력이 곧 우리 기업의 미래인 까닭입니다.

가장 먼저 협상에 대한 올바른 이해가 필요합니다. 잘못된 고정관념이 우리의 협상을 어렵게 만듭니다. 해결책이 하나밖에 없을 거라는 고정관념, 협상은 승패 대결로 끝나는 줄다리기란 고정관념 그리고 협상은 상대를 설득해야 하는 일이라는 고정관념 때문에 협상을 힘들게 합니다. 협상력을 키우기 위해서는 고정관념을 깨는 훈련이 우선인 이유입니다.

다음으로 협상의 원리와 기술입니다. 흔히 ‘협상에 정답은 없다’라고 말합니다. 물론입니다. 어떤 협상이든 딱 떨어지는 정답은 없습니다. 하지만 다행히도 원리는 있습니다. 그 원리들을 분석해 해결방법을 제시한 것이 협상의 기술입니다. 상대의 숨은 의도를 파악하고 어젠다(Agenda)를 조정하며 제안, 양보, 거절의 기술을 활용할 수 있어야 합니다. 협상의 원리와 기술 그리고 프로세스를 잘 기획하면 주도적인 협상, 예측 가능한 협상을 이끌 수 있습니다.

하지만 협상은 단순한 지식의 차원을 넘어섭니다. 당사자들 사이의 갈등구조를 이해하고, 인간의 심리와 협상의 원리를 깨달으며, 현장에서 몸으로 부대끼어야만 내 것이 되는 ‘체득’의 영역입니다. 이를테면 악기나 스포츠와 같이 기량을 높이려면 체험하고 훈련하는 실전 경험이 불가피한 영역입니다. 탄탄한 시나리오로 실전을 방불케하는 실습프로그램이 협상교육의 핵심입니다.

바야흐로 ‘협업(collaboration)’의 시대입니다. 혼자 할 수 있는 일이 많지 않은 세상입니다. 협상은 자신의 한계를 인정하고 보완하는 도구입니다. 직업이 무엇이든, 지위가 어떻든 끊임없이 누군가와 경쟁하고 협력해야 합니다. 하지만 그 과정이 순탄치 않습니다. 이해관계의 충돌이 뒤따르기 마련입니다. 많은 협업이 여기서 깨어집니다. 협업의 성패는 협상력이 좌우합니다.

나아가 협상은 사회통합과 국가발전을 위해서도 매우 중요합니다. 곳곳에서 저마다 자신의 이익을 위해 다투지만 누구하나 승자가 없습니다. 모두가 잃는 게임이 여기저기 난무합니다. 갈등으로 인한 사회적 비용이 천문학적 숫자에 달합니다. 이것만 줄여도 엄청난 효과를 가져다 줄 것입니다. 경제 문제를 떠나 더 나은 사회를 만들기 위해 반드시 해야 할 일이기도 합니다. 인식 개선을 통한 협상 문화 정착이 해답입니다. 이제라도 협상 교육을 장려하고 확산하려는 노력이 필요합니다.

/